本文来自微信公众号：扯氮集，作家：魏武挥二世，题图来自：AI 生成

一

前儿，本号有位读者出题，让我聊聊华与华的事儿。

我和华与华没啥交游——和两昆仲的弟弟相当 social 地吃过一顿饭，仅此汉典。是以，华与华究竟是个咋回事，其实知说念的很少。

但我稍许了解极少一个东说念主，此君已历程世。研讨到我也不是进行月旦，也没扯什么八卦长短，是以提两句问题不大。

这个东说念主叫叶茂中。

他基本上可以被视为中邦原土商量公司的开山之祖，或者说，领头跑的。

然后你会发现，无论是遨游杂志里的那些商量公司告白，或者群众局势（嗯，又是机场里比拟多极少）的商量公司告白，险些是一个模型里出来的。

叶茂中的影子，无处不在。

二

前阵子有东说念主和我说，土豪雇主的钱真好赚，陪吃陪喝、输出豪情价值，银子就得手了。

我不以为然。要说土豪雇主要不要陪吃陪喝要不要豪情价值，天然要。但要说靠这个就能从 ta 兜里大把大把捞银子，这事可真不那么通俗。

赤手起家我方创业出来的土豪雇主，其实皆是特别悭吝的，况且，皆是东说念主精。

早年以叶茂中为代表的商量公司，不是卖陪笑容的，偶合相背，叶是卖骄气脸的：对土豪雇主一副不爱痛快的神气。

叶茂中要展示的，是他领有高端资源，领有超强东说念主脉。这才是硬货。是以叶在上海一个闹中取静的黄金地带有我方的别墅，还装修得极其风格——但不是土豪审好意思，是真有些东西。险些通盘东说念主进门，皆会被镇住：这房东，特么太有钱了，况且品尝可以。

接下来的脑回路是：这东说念主怎样会这样有钱？念念必买卖好客户多。这东说念主为什么买卖好客户多。念念必真有些货——这个商量公司期待的脑回路，会体当今他们在航机杂志上的宣传。你去望望那些密密匝匝的合作伙伴 logo，等于念念展示咱们客户洪水横流。天然，我这个吃饱没事干的东说念主还真会仔细研判，这些 logo，颇有些其实是重迭的。

叶茂中其实是一个告白路数的营销商量公司，他本东说念主照实和中央电视台关联很好，是好多年的央视告白中心的参谋人。这在昔日，等于高端资源，等于超强东说念主脉。

你不要合计这有啥了不起的，混东说念主脉等于真身手。这岁首通盘东说念主皆在讲怎样冲破圈层。而在特别多的情况下，除非你搞出了不同凡响的事儿（比如忽然拿了个诺贝尔奖），破圈层等于混东说念主脉。

商量公司有一个很凄沧的中枢因素：千万不要让客户合计你是伺候 ta 的，而是要让客户合计你是 ta 的指路东说念主。是师不是臣，这里莫得什么甲方乙方，唯独两个合作方。

是以华与华是喊过咱们不比稿的。你弄明显了他们对我方的定位，就能明显为啥要这样个操作。面上的意旨是合计好多甲方等于用比稿白嫖——这也成就。但实质原因等于，一朝比了稿，那等于臣而不是师了。唯唯一堆大臣伺候一个天子，哪有一堆帝师去伺候一个天子的意旨。

诸葛亮，必须是三请才能出来的。让诸葛亮拿着隆中对去刘备那边和庞统比稿？啥子轻诺默默的事儿。

三

我看到网上不少言叙述华与华这个公关商量公司太失败了，怎样把我方也拱上火了。

这个说法差异。因为它从来就不是公关商量公司。

一运行原土的商量公司照实切的是企业营销阵线，但基本以告白为主。他们多数接受的法式是：索求中枢卖点，所谓 USP（Unique Selling Proposition，上世纪 50 年代提议的独有销售主张表面），然后用最高端的媒体资源轰炸式障翳，比如说，央视告白。

你不详可以把他们视为一种告白 agency，但抱歉，他们照实不是 pr agency。可能有些 pr 的活，但毫不是主要的。在营销行当，其实 pr 线的预算，比告白线的预算，少多了。我有如斯强势的高端资源，用在 pr 上，太倏地了。

你可能会发现这一瞥不少公司会信奉定位表面，这个表面是 60 年代冒出来的，坦率讲，就我个东说念主而言，天然定位比 USP 名气大多了，但其实不外是 USP 的连续结果。

天然，也有些公司坚忍否定我是定位表面的信奉者，比如，华与华。但顽劣地琢磨下，超等标记依然是 USP 表面框架下的。我承认，仅仅顽劣琢磨，可能狭窄处自有华与华坚执的所谓精妙。

四

从营销线切入后，只消你真碰过，比如你作念过某个企业的所谓营销全案，你就会很天然地念念往更上更深处走，即政策商量。

不外我也见到过另外一种更上更深处的延展：股权架构商量。归正皆是走到了企业最中枢的里面。

假设当今有个企业找到你，本来等于念念问问你本年告白我该怎样打。效果你的见识是：家具包装差异，slogan 索求不可，指标客群错了，商量联的阿谁市集更相宜你这家企业，等等。求教，这照旧营销商量吗？

不，这依然运行沿途爬升到破费者瞻念察畛域了。当一家商量公司从瞻念察处就在给企业出主意的时刻——大多数纯营销商量公司皆是在给定的瞻念察，即商品依然定型的前提下作念业务——这照实可以被称为一种政策商量。企业说不定在你的商量下，连原定的指标客群、市集主义皆改了。这然而特别了不起的事，通盘这个词资源配置全部会发生变化。

只不外，到了众人层面，看到的不外是一些告白是阿谁商量公司筹谋的。却不知说念，这些告白怎样出来的，后头一堆的事儿你见不着汉典。

到了这个份上，商量公司和甲方，其实依然绑定得相当深。访佛麦肯锡这种洋商量公司，搞部门董事制，可能可以去劳动某个行业的不同甲方，并出完答复就走东说念主。但原土商量公司，得高度绑定。这里面照实不是单纯的业务关联，称兄说念弟也好，同冤家忾也好，很常见，也相宜中中文化。

是以我不合计华与华看成幕后智囊跳出来撑我方的甲方有什么问题。这其实给好多潜在甲方一个提醒：咱们一朝有合作关联，宽心，那是高度绑定的。

天然，跳出来撑甲方该用什么说话撑，这是姿态之外的问题。

作风是对的，职责法式可能要改良。是以此次所谓的"翻车"，影响有限。

五

接下来倒是要磋磨一个比拟有现实性也很凄沧的问题：华与华这类商量公司，是不是所谓的上一代企业（有称老登企业），活在单向媒体寰球里，依然不懂当下的互联网生态不再是单向的了？

回话有二。

其一，不要当别东说念主是笨蛋，非单向的互联网生态不是昨天才冒出来的。若是要算上博客时间，皆 20 年了。东说念主家又不是无须互联网，不至于还那么傻地以为互联网照旧当初的单向媒体时间。

其二，这点很枢纽，一双多的单向也好，多对多的众向也罢，营销等于洗脑术。你不懂这个根底，你就连营销的门皆没摸到。

我一直很推选东说念主去看两本书：《影响力》和《先发影响力》，我随机刻皆会称这两本是昏昧之书。因为讲穿了，等于在讲你怎样去劝服别东说念主，好多手段特别得 ...... 大脑操控术吧，哦，你们当今管这个叫 PUA。

我从来不认为十亿网民个个皆是能感性对话的——是以我依然把 20 年前奉为法式的哈贝马斯群众空间表面扔到爪哇国去了。等于造势、招供、奴隶，然后，掏银子。换一种说法，果然的影响力，等于见知（破费者知说念有这个家具）、劝服（破费者同意这个家具可以）、行动（破费者掏银子）。

什么叫公论，等于舆情后的合议。你望望术语就懂了：舆情是要密切属意不雅察的（舆情不雅测、扫描、监控），但公论，是要指点的，亦然可以被指点的。

在营销等于用各式手段反复说，临了完成洗脑这个实质点上，有什么老登不老登的。而这里面的枢纽重要，等于要用话术看似也好本质也罢，切中破费者心底的阿谁刚需——当今不外是换个说法，痛点。

有好多东说念主总以为术这个层面的变化是很实质的变化，然后动辄等于你们落伍了。

殊不知，太阳下面吧，清新事未几。

有些东说念主是不懂这个意旨，有些东说念主是装不懂这个意旨。其实亦然营销术，否则怎样让你掏银子废弃底本的套路转来听我的呢？

六

当初我在香港学了一套彼时还没流行到烂大街的整衔尾销传播（IMC），有过念头念念弄个商量公司搞搞的。

名字皆念念好了，就在香港注册一个叫国外商用传播集团的公司，简称 ICC：International Commercial Communication，自命 ICC 集团董事局主席，高端大气表层次。

自后念念念念，用于忽悠东说念主的表面架构体系我是真不缺，缺的照旧混东说念主脉的才调。我知说念关联是第一世产力，但照实不擅长。

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